Om du vill förändra någons beteende, tror du då att belöning fungerar bättre än bestraffning? I så fall håller nog de flesta kunniga psykologer med dig. Belöning fungerar bättre än bestraffning för att förändra någons beteende. Fler och fler som inser detta. Det innebär att vi kan använda den enkla belöningsprincipen för att få fler människor till flourishing. Eller?

I den här posten kommer vi att se att belöningsprincipen tyvärr kan få tråkiga konsekvenser. Vi kommer också att lära oss att vi kan rama in situationen på ett bättre sätt för att undvika dem.

Ett exempel på belöningsprincipen är att man på vissa arbetsplatser har infört bonussystem. Personalen får en bonus, belöning, för det de gör bra. Men ibland går det galet. I amerikansk sjukvård har det exempelvis gått så långt att sjukvårdspersonal förvränger diagnoser, eftersom behandling av värre diagnoser också medför högre bonus. I stället för en lunginflammation kan en person få “aspirerande lunginflammation med potentiellt akut eller kroniskt hjärtfel”. Andra exempel visar att personal som strävar efter en bonus är mindre kreativa och mer självcentrerade jämfört med de som enbart har en fast inkomst.

Dessa exempel är för mig bekräftelse på att ett system kan införas som har ett gott syfte, men får fel konsekvenser. När vi ramar in framgång i ekonomiska termer, finns också möjligheten att fiffla med systemet och ta genvägar till högre bonus.

Exemplen från sjukvården talar sitt tydliga språk. Men att strävan efter pengar förändrar människors beteenden har setts även på annat håll. I experimentella studier har man visat att fokus på pengar tenderar att göra människor mindre hjälpsamma och mer fokuserade på sig själva. En så enkel sak som att se pengar på en datorskärm i samma rum fick deltagarna i ett experiment att be mindre om hjälp och undvika att hjälpa andra, jämfört med de som fått se någonting neutralt på datorskärmen.

Hur kan vi rama in situationen på ett bättre sätt?

Psykologin har sedan länge gjort skillnad mellan inre och yttre faktorer för motivation. Pengar och bonusar är ett exempel på yttre motivation, medan värderingar och meningsfullhet är exempel på inre motivation. Det kluriga är att yttre motiverande faktorer har en tendens att överskugga inre motivation. Inom sjukvården blir detta extra tydligt, då många söker sig dit med viljan att hjälpa andra. När fokus läggs på lön och bonus, glöms det lätt bort.

Vi behöver alltså rama in situationen annorlunda och fokusera mer på inre motivation. Det kan ha betydelse vad medarbetare och chefer talar om i vardagen. Om snacket i fikarummet handlar om nästa månads löneutbetalning (yttre motivation) eller om jobbet känns meningsfullt (inre motivation) får stor skillnad gällande motivationen.

Genom att rama in ett samtal, en situation eller ett helt jobb med fokus på inre motivation, kan vi komma närmare flourishing. Det mår vi alla bättre av.

Sammanfattning:

• Att belöna personal med pengar och bonusar för att göra ett bättre jobb, kan ibland göra att kunderna eller patienterna får lida.

• Fokus på pengar tenderar att göra människor mer självcentrerade och mindre hjälpsamma.

• Genom att fokusera på inre motivation och prosociala faktorer, når vi närmare flourishing.

Referenser: Vohs, K. D., Mead, N. L., & Goode, M. R. (2006) The Psychological Consequences of Money. Science. Vol 314. 1154-1156

Woolhandler, S., Ariely, D. & Himmelstein, D. U., (2012) Why Pay for performance may be incompatible with quality improvement. BMJ. No. 345

Du kan göra vardagen enklare, effektivare och bättre för människor. Vill du veta hur? 
Kontakta Beslutsbyrån.