Föreställ dig att du går till en resebyrå för att köpa en resa. Eller okej, föreställ dig först att du lever för tio år sedan när resebyråer fortfarande existerade och sen att du faktiskt gick dit för att köpa en resa. Det trevliga expediten är såklart jätte-hjälpsam och har snart plockat fram två liknande alternativ, låt oss kalla de två alternativen Bra Paris och Bra Rom. Båda alternativen innehåller fyrstjärniga hotell, de kostar båda ungefär 400€ och båda städerna erbjuder som bekant ett överflöd av både intressant kultur och god mat. Om vi för en stund bortser från fransmännens attityd till besökare så kan vi nog vara överens om att valet är rätt svårt.
Du ber därför expediten att ta fram ett ytterligare förslag i hopp om att hon ska hitta ett ännu bättre alternativ. Istället letar hon fram Dåliga Rom. Dåliga Rom påminner visserligen om Bra Rom, men kostar 480€ och erbjuder ett rätt sjavigt hotell med bara tre stjärnor. Dåliga Rom är såklart inte ett alternativ att räkna med, men i den stunden händer ändå nåt intressant – helt plötsligt har vi ytterligare en referenspunkt. Referenspunkter är nämligen ett av de mest kraftfulla verktygen vi har att arbeta med när det kommer till marknadsföring. Det är referenspunkter som gör att rea-priser ser så billiga ut jämte sitt överstrukna orginalpris och det är referenspunkter som gör att skaldjursplatån “le grande” ändå ser prisvärd ut jämte “le baltazar”. Och det är också referenspunkter som gör att Bra Rom helt plötsligt ser ut som en bra deal – för om nån kan ta 480€ för ett trestjärnigt hotell, så måste ju vårt fyrstjärniga alternativ i Bra Rom vara en kanondeal? Den så kallade Decoy effekten träffar dig med full kraft och innan du vet ordet av så är du på väg hem med två biljetter till Bra Rom.
Den här typen av mentala referenspunkter är både kraftfulla och lätta att skapa. I vissa fall är de så kraftfulla att siffran, för de handlar ofta om siffror och priser, inte ens behöver vara relaterad till det beslut du ska fatta för att de ändå ska påverka dina beslut. Om du vill lära dig mer om hur du kan undvika – eller använda dig av – den här effekten så borde du kolla in min och Niklas Laninges bok Beteendedesign: psykologin som förändrar tankar, känslor och handlingar. Den finns att köpa i butik nu, exempelvis på Adlibris och Bokus, och på ett bibliotek nära dig!
Skrivet av Arvid Janson
