Är ditt glas halvtomt eller halvfullt? Oavsett vad du svarar är denna fråga ett av de enklaste exemplen på framing, eller inramning. Det är ett av de viktigaste begreppen inom beteendeekonomi. Hur någonting ramas in har avgörande betydelse för hur det uppfattas hos mottagaren. Det har därmed även betydelse för hur du fattar dina beslut.
Hur kan vi förstå inramningens betydelse för beslutsfattande på ett djupare plan?
Klassiska beteendeekonomiska studier har oftast fokuserat på om inramningen berör vinster eller förluster. Men det finns fler sätt att rama in ett erbjudande i. Jag gillar att fördjupa mig i vetenskapliga studier och jag hoppas kunna förklara mitt senaste fynd. Det handlar om teorin om Konstrual Nivå och hur det kan påverkas av inramningen. Man menar att tänkande kan röra sig på olika konstrual nivå. En låg nivå innebär att man tänker konkret, i förstaperson, rumsligt nära och i presens. Alltså ”jag”, ”här” och ”nu”. På en högre konstrual nivå tänker man mer abstrakt, exempelvis ”man”, ”där” och ”då/sen”. Människor är lätta att påverka till att tänka på en viss konstrual nivå, beroende på hur någonting ramas in. Det mest slående exemplet för mig är ett experiment där deltagarna fick se ett filmklipp där två människor hälsade på varandra. Innan filmen hade deltagarna fått se två prickar på en tavla. Det fysiska avståndet mellan dessa prickar gjorde signifikant skillnad i hur det emotionella avståndet beskrevs till personerna i filmklippet. De deltagare som sett två prickar nära varandra, beskrev oftare personerna som vänner eller kollegor. De som sett två prickar med större avstånd, beskrev dem som främlingar utan någon nära relation.
Konstrual nivå har också betydelse för beteendet. CLT och har visat sig kunna förklara en lång rad fenomen kring beslutsfattande och val. Självkontroll är ett exempel, där det visat sig att en hög konstrual nivå av tänkande hjälper människor att hålla fast vid att sluta röka eller undvika att äta onyttigt. Ett annat exempel är annonser och reklam, där framing på olika konstrual nivå visat sig ha stor betydelse för om mottagaren blir lockad eller ej. En studie jag nyligen läste undersökte om skillnader i konstrual nivå gjorde annonser attraktiva eller ej. Slutsatsen? Ja, det har betydelse.
Jag tror att du och jag kan ta lärdom av att förstå begreppen om konstrual nivå. Det gäller både framing inför andra och när man själv utsätts för erbjudanden. Du kan flytta nedåt i konstrual nivå och konkret beskriva hur du ska göra för att klara av det du vill. Att flytta upp i konstrual nivå kan hjälpa dig att se syfte och mening med det du gör. Här och nu är det ofta bättre med framing på en låg konstrual nivå. När beslutet berör framtiden är det ofta mer gynnsamt med en högre konstrual nivå och abstrakt framing. Om du vill att din tonåring ska städa, beskriv då i konkreta termer hur den ska göra, snarare än abstrakt, som hur smutsigt det kan bli.
Kunskaperna kan även hjälpa dig att inte bli påverkad och styrd i ditt tänkande. Kanske finns någonting i en tidningsannons eller reklamfilm som för in ditt tänkande i en låg eller hög konstrual nivå? Lägg märke till skillnaden mellan att få frågan ”vilken fond väljer du?” eller ”hur vill du spara till pensionen?”.
Kan du lägga märke till hur jag utnyttjat framing och konstrual nivå i detta inlägg?
Bildkälla: http://www.flickr.com/vectorportal/
